禁酒令下的渠道窜货乱象不能只管不疏！

禁酒令的落地，让原本就承压的白酒市场雪上加霜，消费量断崖式下滑，据微酒调研，过去一个月甚至有地区的烟酒店销量同比下滑80%。这很可能会导致渠道库存进一步积压，而且本身部分酒企就面临着渠道库存高企的严峻挑战。在内外双重压力叠加之下，库存问题将变得更加严峻。在巨大的库存压力面前，渠道窜货乱象有可能进一步加剧，成为白酒企业不得不直面的现实难题。

面对这一困境，许多企业**反应往往是加强管控，通过更严厉的防窜措施来维护市场秩序。然而，单纯的“堵”往往无法从根本上解决问题。禁酒令下的窜货乱象，需要的不仅仅是管控的强化，更需要疏导机制的建立。只有在严格管理的同时，为渠道库存找到合理的出路，才能真正破解这一行业痛点。

01禁酒令下的窜货问题还要管吗？

1）传统严管模式可能带来渠道收缩效应

面对窜货乱象，部分白酒企业可能会习惯性地选择严厉打击路径：建立严密的防窜系统、大幅度提高违规处罚力度、直接取消违规经销商的代理资格。这种“铁腕治理”的思路看似果断有力，实际上却可能产生适得其反的效果。

在当前市场环境下，经销商面临着前所未有的经营压力。禁酒令的实施使得传统的政商宴请、公务消费等渠道大幅收缩，经销商的销售机会明显减少。

在这种情况下，如果再面临严厉的防窜管控，经销商很可能会为了生存下去主动减少进货量，降低库存水位以减少资金占用；战略性收缩终端铺货密度，只保留核心门店的供货；甚至完全放弃一些边缘市场或利润微薄的区域。

这样就会原本企业希望通过严管维护市场秩序，结果却换来了渠道活力的整体下降。经销商不敢进货，更不敢铺货，也铺不动了，最终进一步导致品牌市场占有率和销量的双重萎缩。

2）单纯的防窜货管理不能从根本上解决渠道问题

传统的防窜货管理在短期内或许能控制住表面的窜货行为，但无法根治库存积压和渠道压力这一源头问题。当库存压力超过管控压力时，窜货行为往往会以更隐蔽的方式卷土重来。

如果对窜货完全放任不管，低价抛售的产品将严重冲击市场原有的价格体系和公平秩序，导致产品价格体系崩盘，正常销售的经销商和终端利益受损，品牌信誉也将大打折扣。

因此，禁酒令之下，面对窜货问题，“管”是底线，更重要的是超越简单的“管”，走向“疏堵结合”的系统治理。

02禁酒令下的防窜货更要疏堵结合！

1）五码合一技术构建智能防窜体系

通过对产品实施“一物一码”数字化改造，为每件产品建立**的数字身份证，并借助五码合一技术，将产品的不同包装层级（盖内码、盖外码、箱内码、箱外码和垛码）进行码关联，当产品在流通过程中的任何环节被扫码时，系统都能准确记录其位置信息和流向数据，从而使得白酒企业实现对产品从生产到消费全链路的货物流向精确追踪。

一旦窜货行为发生，系统不仅能够快速锁定被窜货的是哪一批次的产品，还能追溯到源头经销商和流向终端，为后续的处理提供准确依据，这种精准打击能力大大提高了防窜货管理的威慑效果。

基于五码合一，白酒企业还能基于货物流向和渠道关系的大数据分析，实时掌握各区域的库存状况，及时发现库存积压的苗头。当系统监测到某区域库存水位超过正常阈值时，可自动触发预警机制，提醒企业关注并采取相应措施。

这种智能化的管理方式将被动的窜货监管转变为主动的库存优化。企业不再是等到窜货发生后才去处理，而是能够在问题萌芽阶段就进行干预。通过及时的策略支持和资源调配，帮助库存积压区域尽可能降低库存水位，从源头上减少窜货的动机和压力。

2）BbC联动返利机制激活渠道动销

基于五码合一构建的BbC（经销商—终端门店—消费者）联动返利机制，从根本上重塑了渠道利益链条。当消费者扫码验证或参与活动时，系统自动触发返利，精准分配给促成销售的终端门店及上游经销商，将对渠道的激励转化为基于合规真实销售的奖励，让渠道每一环节的利益都与最终动销紧密挂钩。

当经销商铤而走险窜货，若产品被异地门店扫码签收或被异地消费者扫码领取奖励，系统将精准锁定窜货路径与责任人。此时，本该属于窜货经销商的返利，将自动划拨给产品实际销售区域的合规经销商。窜货者不仅无利可图，更面临返利损失，使其意识到“合规销售收益“>“窜货风险收益”。

同时，扫码入口成为品牌直达消费者的黄金通道，品牌可将其无缝引导至自有会员生态。基于会员小程序，品牌商能够深度经营消费者，开拓和提升会员的消费潜力。

例如，挖掘更多白酒饮用场景，将白酒与调酒相结合，开发出新颖的调酒配方，并将这些饮用指南分享到会员小程序中。还可以在会员小程序上启动打卡挑战赛等互动活动，吸引消费者参与，拓展白酒的饮用面，提升普通消费者对白酒的兴趣和消费频率。

3）渠道库存可视化管理与柔性供应

在多级分销体系中，白酒企业往往难以准确掌握各级渠道的真实库存状况。但若借助五码合一系统则可以通过对产品流向的实时追踪，建立起全渠道库存的可视化管理体系，让企业对渠道库存分布一目了然。

基于实时库存数据，企业可以建立“销售预测—安全库存—柔性生产”的联动机制。当系统监测到某区域库存积压超出正常阈值时，自动触发预警，并建议品牌商调整该区域的供货节奏。

同时，企业可以基于全市场的库存和销售数据来调整生产计划。当整体库存水位较高时，可以适当减缓生产节奏；当某些区域或产品出现供不应求时，可以快速调整生产结构。这种“以销定产、以需定供”的模式能够尽可能地避免因供需失衡导致的窜货压力。

4）差异化区域政策与精准赋能

基于区域市场的真实销售数据，为不同区域制定差异化的营销政策和支持措施。对于销售困难的区域，提供更多的促销支持和费用倾斜。通过精准的数据分析，把控不同区域的销售节奏，让每个区域的经销商都能在合规经营中获得合理的利润空间。

不同区域的市场环境、消费习惯、竞争格局往往存在显著差异，一刀切的政策很难适应所有区域的实际情况。基于五码合一系统收集的真实销售数据，白酒企业能够对不同区域的市场特征进行深入分析，从而制定更加精准的差异化政策。

对于销售困难的区域，企业可以提供更多的促销支持和费用倾斜。这种支持不是盲目的资源投入，而是基于数据分析的精准投放。系统能够分析出哪些区域的销售困难是由于竞争激烈导致的，哪些是因为消费能力不足，哪些是因为渠道建设不完善。针对不同的原因，采取不同的应对策略，确保每一分投入都能产生**的效果。

精准赋能不仅体现在促销政策上，还体现在渠道能力建设上。对于管理能力较弱的区域，可以提供更多的培训支持和管理工具；对于市场基础较好但缺乏特色的区域，可以提供更多的创新营销方案和品牌支持。

数据驱动的差异化政策还有助于建立动态调整机制。市场环境在不断变化，政策也需要与时俱进。基于实时的销售数据和市场反馈，企业可以及时调整区域政策，确保政策始终与市场实际情况保持同步。

03构建可持续的渠道生态治理体系

1）从单纯管控向赋能转型

窜货治理的根本在于让渠道商在合规经营中获得比窜货更好的收益。这要求白酒企业的角色需要从居高临下的“监督者”和“处罚者”，转变为与渠道伙伴共生共荣的“赋能者”与“服务者”。

比如借助五码合一的数字化技术，为经销商提供能切实提升其经营效率和盈利能力的价值：精准的销售趋势洞察指导备货、高效的库存管理工具降低资金占用、有效的营销活动方案拉动终端动销等。

当合规经营成为经销商实现利益**化的**路径时，窜货自然失去吸引力。这种转变不是通过强制实现的，而是通过价值创造实现治理的核心逻辑从“威慑”转向“共赢”。

2）建立透明化的利益分配机制

传统的渠道利益分配往往缺乏透明度，渠道商对于自己的努力能够获得多少回报心中没底，这种不确定性容易导致投机行为和短视决策。借助五码合一，企业可以建立起透明、公平的渠道利益分配体系。

每一件产品的流向和销售都有迹可循，渠道各层级的贡献和应得奖励也清晰可查。通过实时的数据反馈，经销商能够明确地看到自己推广某款产品、完成某项任务可以获得多少收益，从而形成正向激励的良性循环。

3）数据驱动的持续优化机制

窜货问题的复杂性决定了治理工作不可能一蹴而就，需要建立持续优化的长效机制。数据驱动的管理方式为这种持续优化提供了强有力的支撑，使得窜货治理从“救火式应对”转向“预防式管理”。

基于市场动态数据分析，企业可建立起基于数据反馈的管理优化机制，通过对历史窜货数据的分析，可以发现窜货行为的时间规律、地域特点、产品偏好等，精准评估窜货发生的根本原因，是库存压力、价格差异、政策不公，还是渠道能力不足。只有找到真正的原因，才能制定针对性的解决方案。

基于这些窜货问题的深度洞察，企业可以不断调整优化防窜策略、返利规则、区域政策、库存预警阈值以及生产供应计划。让管理决策从“事后救火”转向“事前预防”和“事中调控”，形成可持续的治理体系。

04总结

在禁酒令的浪潮中，白酒行业的渠道窜货治理已进入深水区。单纯的严管如同筑起堤坝，虽能暂时阻挡洪水，却无法化解库存积压的内在压力；而一味放任，则会让市场陷入无序竞争的泥潭。唯有以“疏堵结合”为舟，以数字化技术为桨，构建起智能防窜、精准赋能、透明共赢的渠道生态治理体系，才能让白酒行业在变局中破局，在危机中重生。

关于米多

米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。

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